淘宝百亿小老板——兔耳齐
时间:2019-02-25 10:36:44

  众人:“......”
  宫海洋心想,最近新手比较多,都是刚从学校出来的毕业生,甚至还有实习生。他之前也忽视了这一块,没有好好带他们。
  他看了一眼钟倩。
  钟倩明白宫海洋的意思,有些不好意思的低下头。
  其实这些事情是她这个主管的职责,只是她其实也只顾着开发客户,却也忽略了带带这些小萌新了。
  公司业绩固然重要,可是如果忽视了手底下业务员水平的提高,最终还是会影响公司业绩的。
  这种基础问题自然不能让宫海洋亲自回答,她说道:
  “首先要了解客户为什么会放弃进一步的沟通。这就有几种情况,其中第一种也是最常见的一种。”
  陆昱夕和何阳都拿出小本子,一边听一边记。
  两人都以为钟倩会说什么客户方面的问题,没想到钟倩却说道:“最有可能的情况是这个询盘原本就是竞争对手探价格。”
  两个萌新一脸完全没想到的表情抬头,默默放下了笔,虽说谁也没有问为什么,可脸上的表情是大写的问号。
  “其实我们做的服装行业是相对来说劳动密集型产业,也是属于快消品,客户对于产品的价格非常敏感,有时候单价几块钱,十几块钱,都有可能让他们选择别的有时候单价几块钱,十几块钱的差距,都有可能让他们选择别的供应商。”
  陆昱夕忍不住问道:“那我们如何要判断这个客户究竟是真实客户还是竞争对手探价呢?”
  钟倩笑道:“通常真实的客户会给出更多关于自己需求的信息,而竞争对手往往没有这个耐心。”
 
 
第280章 这都是跟你学的
  陆昱夕恍然:“所以要多问一些关于客户的需求, 以甄别对方是否是竞争对手?”
  钟倩却摇头:“你弄反了,并不是为了甄别对方是否为真实客户所以要多问几句对方的需求,而是要先了解对方的需求, 针对客户的需求去提供报价。你们的报价单我刚刚看了一眼,对方发来询盘邮件,而你们的回复也只有价格。这样的邮件是无法真正达成交易的。做外贸业务员,最忌讳的就是轻易报价。你一旦还没报价,对方没得到自己想要的,自然会告诉你更多的信息。”
  钟倩虽说没说的更加详细,可是却一句话就点醒了陆昱夕, 这些理论其实在大学期间都学到过,只是真正遇上客户的时候却把一些看似简单的道理全忘了。
  此时所有业务员都默默的埋头记录这些知识点。
  散会以后, 宫海洋忍不住把钟倩留下来夸赞了两句。
  “钟倩,你说的这些条理清楚, 而且非常实用, 相当不错啊。”
  如果说钟倩是一位经验丰富的老业务员的话,宫海洋也不会感到意外, 因为这些都是在工作中积累出来的经验,可钟倩进入外贸行业时间其实也没多久。
  甚至, 其实也是一名萌新。
  她当初脱颖而出, 不过就是因为她的英语水平比较高, 又率先出单,所以才被提拔成经理的。
  没想到短短时间她的进步还是蛮大的。
  钟倩有些不好意思的笑道:“其实很多道理都是相通的,我家庭条件不好, 从小就帮着父母一起做生意,接触各种各样的人,也积累了不少跟人打交道的经验,从小就学会看人眼色,所以说也懂得用心理学分析别人的需求,我也没有仔细想过这样做是不是对的,只是,无论中国客户还是外国客户,销售心理都是相通的,当然我说的也未必对。”
  宫海洋:“生活是最好的老师,话说的一点都没错,你虽然小时候生活的艰苦一些,可是现在却比别人拥有更多的经验,你的交流能力很强,这次若是能去展会的话,应该会有你的用武之地。”
  钟倩淡然一笑:“如果公司有用得上我的地方,我自然会尽我所能。”
  钟倩离开以后,宫海洋也忍不住再打电话催朋友。
  “老兄,我要的展位,你可一定要帮我留意啊!”
  “老弟,你放心,你交代的事情我都放在心上的,只是你也知道这次的展位非常紧俏,还能不能捡漏就看运气了。”
  宫海洋怅然若失,如今公司外贸团队已经初具规模,就差这个机会了。一方面可以寻找更多的机会,另一方面也可以带人出去练练兵。
  ......
  盯上香港服装展会的商家可不止一家,不过也不是所有人都冲着那些国外客户去的,也有一些服装设计师的独立品牌瞄准了香港市场。
  香港本地其实也有不俗的服装品牌消费能力,本地客户尤其喜欢独立设计师品牌。所以每次香港服装展都会给设计师留有专门的展示空间。
  经过一年的发展,郑丹的个人设计服装品牌“右耳”也渐渐的有了规模,只是起步阶段很艰难,毕竟她之前给服装店供货,用韩国东大门的货源冒充自己设计的品牌,在网上被群嘲了一段时间,她也沉寂了好久,一度想要专门发展买手门店,结果看中的买手团队又被方灿灿一锅端,颓了一段时间以后,在恩师的帮助下,总算把自己的品牌做了起来。
  这次郑丹也要去参加香港服装展,而她也是临时决定要去的。
  之前,她从来都没有想过要去展会,只是最近接到一个香港的客户邀请,约她去香港面谈,又告诉她香港服装展会其实可以为自己拓展不少客户,在了解之后,郑丹也加入了捡漏的行列。
  之前的那个展位,她也听中间提起了,听说还有别家在争这个展位,竞争非常激烈,中介还没来得及出手,对方就已经拿下了。
  郑丹也知道,很多事情知己知彼才能百战百胜,让中介费心去打听了争夺展位的都有谁。
  结果从名单中看见了熟悉的名字:灿美服饰。
  呵呵......真是冤家路窄。
  原来灿美服饰也想参加这次的香港服饰展,有点意思了。
  如果这次只有她自己参加的话,或许郑丹心里还没有底,不过这一次,恩师也要携新合作的法国品牌一同前往香港参展,她便瞬间觉得方灿灿这只土鸡根本没资格跟她这只凤凰相争。
  她同时找了多家中介,又让恩师为她找关系,希望可以比灿美先一步拿下展位。
  虽然机会非常渺茫,不过,每年服装厂都有一些商家中途退出,所以机会不是没有。
  而她虽说将近一年多以来一直在走霉运,不过这一次她的运气很好,很快就听中介说又有一个公司要转让展位。
  而且让她相当惊喜的是这一次转让的公司是一家大公司,他们所拥有的展位也是别人可遇而不可求的黄金展位,这个展位比之前的那个展位位置好得多,而且面积也大。
  虽说位置越好,面积越大的展位,费用也越高,而这笔费用对她目前的收益来说,还是有些吃力的,不过,机会来了,能不能抓住就各凭本事了。
  郑丹连一秒钟都没有犹豫,立刻让中介跟对方接触,务必要拿下这次的展位。
  而方灿灿也在同一时间得知了这个消息,这可是个天大的好消息。
  别说是香港服装展这样专业的展会,就是规格低一些的展会,这样的黄金展位也是拿着钱都订不到的,这次竟然这么反常,竟然会有公司拿着这样好位置的黄金展位出来转让,这可是天上掉馅饼的事情。
  宫海洋也卯足了劲,打了无数个电话给自己的朋友,催促他一定要拿下这个展位,这对如今的灿美服饰来说,简直就是如虎添翼。
  可是很快朋友就回话了,这次的展位对方虽然还没有转让出去,不过听说已经口头答应别人了。
  宫海洋觉得难以接受,又让朋友再三确认以后才知道,这个公司原来也是个香港的服装公司,全家已移民加拿大,移民以后在香港和国内的事业也都渐渐转到加拿大,之前这家服装公司的老板王女士还想着两头兼顾的,可是渐渐的精力也顾不上,加上年末资金周转比较困难,所以,就干脆把这个展位转让出去。
  方灿灿当机立断:“你朋友有没有办法找到这位客户的联系方式和详细的资料?”
  “详细的资料大概没有,不过参展方的公司名和电话号码应该是有的。”
  这些都不是什么保密的信息,只要有展位的话,很容易就可以查到这些。
  “那你让对方把公司名立刻发过来。”
  “好的。”
  第一次没有抢过瑞华贸易,而这一次她说什么也不会眼睁睁的看着机会从指缝中溜走,更何况是位置这么好的黄金展位,要是错过的话肯定会心疼的觉都睡不着。
  宫海洋拿到了这个公司的资料,便和方灿灿一起在电脑上查询对方的资料。
  相对方灿灿,他网上的能力更加强一些,毕竟是做外贸的,整天都在Google上搜寻客户。
  很快便查到了对方在国内、香港和加拿大开设公司的各种信息。
  对方在国内的公司叫做凯越贸易,凯越总部在浙省,而创始人王婷目前就在南城。
  方灿灿拿着纸笔,一边记录信息,一边分析。
  其实她的思路很简单,跟钟倩之前的思路非常类似,就是找双方的共赢点。
  很快便有了思路。
  她打电话给梁佩祺:“你想办法帮我约一下,我想尽快见这位王女士。”
  方灿灿把这个艰巨的人物交给了自己的助理。
  梁佩祺和钟倩非常像,两人都是没做过一线销售人员,却都有满脑子的与人打交道的套路。
  方灿灿交给她的任务非常难,首先灿美服饰不是凯越的大客户,一个有求于对方的陌生人,要见对方老总,而且事情比较紧急,这种时候,别人未必有兴趣见你。
  而且,寻常套路很难奏效,那是因为这家公司的老总王婷已经移民加拿大,甚至连国内的事业都想要放弃,压根就没什么可需求的。
  不过,身为方灿灿的助理,梁佩祺对这种任务丝毫没有任何畏惧,她迅速把手上的工作停下,专心研究这位王总的各种信息。
  很快便找到了突破口,为方灿灿预约了当天下午半小时的面谈时间。
  虽说方灿灿知道梁佩祺对这方面的事情很在行,却也没想到她竟这么快就把问题搞定了。
  她好奇问道:“你究竟是怎么办到的?”
  梁佩祺笑了笑:“这个王总确实难搞,性子执拗要强,而且脾气还有点暴躁。不过她身边的那个秘书却有弱点。王婷很信任这个秘书,公司高管换了一拨又一拨,可是这个秘书却一直跟在她身边。”
  “她秘书什么弱点?”
  “她秘书是景文柏的粉丝,而且是脑残粉的那种,我答应她让她见一次景文柏,可以签名合照,甚至想抱一抱也能实现。”
  方灿灿:“!!!”
  还能有这操作......
  她的助理简直牛逼!
  就这么悄无声息的把星灿传媒的男艺人卖了,还卖了个不错的价格。
  “梁佩祺你还真是个人才。”
  “老大,这些都是跟你学的。”梁佩祺一副虚心好学的模样。
  方灿灿摸摸鼻子:我什么时候干过这种事?我有吗?
  
 
 
第281章 到嘴的鸭子飞了
  不过, 当然不可能这么容易。
  虽说梁佩祺没有花多长时间就搞定了,不过整个过程还是非常艰难的。
  要搞定王总的秘书,那就要先搞定前台。
  王总的秘书之所以能在她身边干这么多年, 对访客的筛选非常严格。
  能让方灿灿成功预约到王总,一方面是因为灿美的确有实力,不仅能搞定公司前台,而且就算将来凯越不在国内开公司了,见见这位也未尝不可。另一方面是她曾经听王总提起过这家公司,似乎还挺有兴趣,所以便大大方方为她安排了当天下午的预约。
  梁佩祺先搞定前台, 拿到敲门砖,问到了王总秘书的喜好, 投其所好,所以才能一举成功, 方灿灿听到整个过程以后也觉得梁佩祺相当不容易。
  “给你加个鸡腿!”方灿灿对自己的这个助理也是相当满意,
  “老大,虽然已经拿到了预约, 不过据我了解,这个王总可不是好说话的人, 去见她之前, 还是要好好做一下准备工作才行。”
  方灿灿点头:“你说的很对, 只不过我已经研究一天了,这个王婷似乎也没什么爱好,生活过的很单调, 每天的作息时间很固定,老公女儿都在国外,事业似乎发展的也还不错。所以才能舍得将国内的生意丢掉。”
  梁佩祺一边查资料一边说道:“的确,似乎她的家庭也没什么可下手的地方。”
  最终两人一番也没研究个所以然,而约的时间马上就要到了,方灿灿无奈之下,只能靠临场发挥。
  就在临走之前,宫海洋问到,跟她竞争展位的人又是个熟人,郑丹。
  方灿灿简直无语,她跟郑丹还真是死对头,每次以为已经摆脱这个女人了,可下次她又会在不经意的地方出现,同行是冤家,这句话说的一点都没错。
  不过,如果换了是别人的话,她可能心里还没底,不过对方是郑丹的话,她倒是有几分把握,在和王婷谈判之前,虽然她对王婷了解不多,却对郑丹很了解。
  她心里很快有了一套方案。
  很快梁佩祺陪着方灿灿来到凯越贸易,秘书早就等在楼下了,非常热情的接待了两人。
  方灿灿心想,这位小美女大概真的是景文柏的脑残粉,对待她们的态度这么热情。
  梁佩祺笑着对对方说道:“你放心,景文柏最近在横店拍戏呢,等他什么时候有空来南城的时候我就安排你们两个见面,到时候有什么要求,我都会尽力帮你达成的。”
  秘书开心的脸颊泛红,看上去非常兴奋:“梁小姐,可真是谢谢你了。我也没有什么别的要求,就是想跟他合个影,让他为我签个名,我还从来没有追过星的,他在《芸妃传》里的扮相实在是太帅了我的天。”
  秘书还想展开,三人都进了电梯,而很快就要到公司,在电梯门打开之前,她秒变脸,一副专业的态度引着两人走进公司。
  这里规模不小,和之前方灿灿在网上了解的情况差不多,秘书带着她敲了敲董事长办公室的门。
  “请进。”办公室里传来了沉冷的女声。
  方灿灿走了进去,梁佩祺则是等在外面。
  一位中年女人坐在金丝楠木的办公桌后面,见她走进来,也不过抬了抬眼,一副霸道女总裁的模样。
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