宋书玉突然升起了恶作剧的念头，笑眯眯地瞅着谢铮这张白得让人羡慕的脸：“你自己非要去的，待会儿你可别后悔。”
作者有话说：
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第21章 021
◎三更合一◎
乡下赶集都特别早, 他们去的时候已经有些晚了，红星公社的好位置都已经被人占完了。
宋书玉找了好一阵，在西北边快要出公社的路边寻了个平坦的位置。这地方虽然不是公社的中心, 人流量汇集的地方，但这里是个三岔路口，有两条公路分别通往另外两个公社，因此来往的人也不算少。
寻到合适的地方后, 宋书玉拿出早准备好的格子床单, 跟谢铮一人牵一头, 往地上一铺, 简易的小摊就完成了。
接下来就是铺货了，宋书玉指着灰蓝色的那个袋子对谢铮说：“你将你旁边那个袋子打开, 将货铺上。”
谢铮不疑有他，蹲下身解开系在袋子上的绳子, 入目的是一对女性内衣内裤和背心。
他的脸一下子爆红, 连耳根都红了。下一瞬, 他反应过来, 手忙脚乱地掩上袋子, 无措地站了起来，侧首就看到宋书玉在一旁扶着肚子笑得乐不可支。
谢铮恍然，她是故意的。
“好啊, 宋书玉, 你竟然敢耍我, 我要你好看。”谢铮故意伸出两只手, 做挠痒痒状。
宋书玉吓得赶紧跑开, 捂嘴偷笑：“我提醒过你的, 让你别后悔, 你非要跟着我来。现在看到我卖的是什么了，你还要帮我摆摊吗？”
谢铮岂是那么容易说放弃的人：“你又不是只做了这些，我帮你卖其他的，实在不行，我帮你收钱看摊子，你自己卖。”
刚才只是开玩笑，宋书玉当然不可能真的让谢铮去卖女性的内衣裤，虽然这在后世不算什么，但毕竟现在是七十年代，民风还是比较保守的，尤其是乡下。
她笑着跑回来，重新指了两个袋子给谢铮：“这里面是我做的几件衣服和手帕。你把衣服摆中间，手帕放你那边，你就卖手帕和衣服吧，其他的交给我。”
谢铮松了口气，只要别让他卖女性的贴身内衣物，其他都好说。
他提起袋子打开：“那手帕和衣服卖多少钱？”
手帕面积小，做法也最简单，自然卖不起高价，宋书玉说：“丝绸的卖五毛钱一张，其他的都一毛一张。至于衣服，前面这八件都是四块，后面五件通通六块。”
谢铮表示知道了，开始埋头铺货。
他虽然是第一次做这事，但到底是大城市来的，见过百货商店里的衣服手帕是怎么陈列的。现在他们虽然没那个条件，但也可以照搬一些方法，然后适当的改良。
谢铮从自己面前开始铺起，一张手帕压着一张手帕，摆放得像豆腐块一样，方方正正的，看起来跟跟尺子量过似的，特别工整。
宋书玉看得都有了强迫症，这边摆放衣服也全都按照谢铮的法子，一件叠一件，摆得极为整齐。
摆好后，宋书玉站到摊子前仔细观赏了一会儿，满意地拍手：“很好，下次都这么摆。”
然后她从随身携带的包里拿出一张写着“手帕最低一毛一张”的白纸放在摊子旁边，再捡了两块石头压在白纸的边缘，以防白纸被风刮走了。
她这边还没完全弄好，谢铮那边已经有人问询价格了。
“同志，这张手帕多少钱？”两个十七八岁的小姑娘蹲在摊子前，嘴上在问手帕，眼睛却羞涩地看着谢铮，似乎是从来没看见过谢铮这么白的男同志。
宋书玉心里有点遗憾，哎，她不会做化妆品护肤品，不然将谢铮往摊子前一推，那就是活生生的招牌啊，比什么都有说服力。
谢铮虽是第一次做买卖，但一点都不怯场，指着手帕说：“左边这些是棉布、亚麻、纱布材质的，通通一毛钱一张，右边这一排是丝绸的，要贵一点，五毛钱一张。”
两个姑娘眼睛落到右边，好光滑的布料，摸一下更是又滑又凉，特别舒服，好想要，但也好贵。
两人嘀嘀咕咕商量了一阵，最后还是一人买了一张纯棉的手帕。
宋书玉冲谢铮竖起了大拇指：“厉害啊，抢到了开门红。”
谢铮眉飞色舞地笑着说：“那可不，你下次也要带上我，保准你卖货事半功倍。”
要是谢铮有尾巴的话，宋书玉觉得他这会儿尾巴肯定翘上天了。
“是吗？谢同志，好好表现，让组织看到你的决心和实力。”宋书玉冲他比了个加油的手势。
说话间，又有人来买手帕了。
这次来的是两个中年妇女，她们俩蹲下挑挑拣拣，最后各选了两条，轮到给钱时，却砍起了价：“小同志，你看咱们一次买这么多张，便宜点呗，五分钱一张吧，回头我把咱们村的人都给你介绍过来。”
宋书玉不吭声，看谢铮怎么处理。
谢铮哪怕没做过买卖也知道一下子砍一半的价太不合理了。他笑着摇头：“婶子，你看，咱们这都是全新的布料，料子非常好，柔软吸水性好，一毛钱已经很便宜了，婶子你说的价格咱们要亏本啊。”
“怎么会亏，我们多给你介绍几个买主。”那妇女仍要磨谢铮。
谢铮这个少爷脾气，前几天买自行车和缝纫机三百多块都不眨一下眼的家伙，今天竟然颇有耐心：“婶子，真不行，你看看这布料，这工艺，还有我们大老远跑过来耽误的工分。婶子，我跟你说个实话，这手帕我们就只有一分钱的利润，你这么砍价，咱们老底都要赔光了。”
一味的卖惨并没有用，哪怕你真的没有利润，顾客也不会相信的。
宋书玉适时地上前帮腔道：“婶子，你眼光真好，你肤色健康红润，这块浅白色带波点的手帕最衬你的肌肤了，咱们这里几百张手帕里就只有这一块，卖了就没了，婶子你要喜欢可一定要抓紧了。”
这番话先肯定是婶子的眼光，将她夸了一遍，然后又故意营造“独一无二”的感觉，让这婶子心理上得到满足。
这一辈中年妇女被生活磋磨过，很多人一分钱恨不得掰成两半花，但她们同样也有人性的弱点，喜欢听好话，喜欢得到别人的认可，也喜欢那种独一无二，人无我有，受人追捧的感觉。
有时候卖东西，不光是满足顾客的物质需求，也是在一定程度上满足顾客的心理需求。
不然同样的货物，同样的价格，甚至是同样一家店，为什么有的营业员业绩好，有的营业员业绩差呢？
果然听到宋书玉这话，那婶子眼睛像探照灯一样在摊子上扫了一圈，果然没发现一样花色款式的，当即痛快地掏了钱。
跟她一起的那个婶子也不砍价了，低头在手帕堆里扒拉了一番，重新特意挑选了两条“独一无二”的手帕，心满意足地付了款。
等她们走后，谢铮连忙跪在床单上将弄乱的手帕铺好，然后问宋书玉：“卖货还有什么技巧？”
宋书玉一时半会儿也说不清楚，低头看着谢铮这张面如冠玉的脸，笑着说：“你使劲儿夸她们就是，人的本性都是相通的，不管什么性子的人都喜欢听好话，希望获得别人的认同，只要你足够真诚，让她们开心了，这生意十有八九能成。”
异性相吸，谢铮这张白生生的俊脸在这时候非常管用，因为爱美之心人皆有之。
一个漂亮的小哥哥温柔地夸你，把你夸得天花乱坠，哪个妹子能顶得住？
谢铮若有所思，忽地问道：“你也吃这一套吗？”
“你说什么？”宋书玉有些怀疑自己的耳朵。
谢铮支支吾吾：“没，就随便问问，赶紧卖东西吧。”
正好有顾客来了，宋书玉也不好再追问。
谢铮不愧是上辈子能考上京大，脑子就是活泛，很快就活学活用，不管是姑娘还是婶子买东西，他都使劲儿地夸，夸颜色配姑娘的皮肤，夸花色配婶子的衣服，总之就是一顿夸，眼神真挚语气诚恳，而且还经常用成语用一两句听起来特别有文化的句子，硬生生地将他们地摊上的手帕都拉高了一个层次。
有文化在农村是很受人尊敬的，加上谢铮长得白，好看嘴甜，这些优点足以弥补他卖货经验的不足，很快他那边就步上了正轨。
很快就有一堆小姑娘围在他的摊子前问东问西的。
宋书玉见了很是羡慕，长得好看干什么都有优势啊。
她开始发愁自己这边的买卖了。
谢铮都卖出去小十条手帕了，她这边张都还没开。
要是一天下来，她这个老手输给谢铮这个生瓜蛋子，那真是丢人丢大发了。
宋书玉开始观察，寻找为何没人买她这边的内衣内裤背心。
很快她就注意到，其实有不少姑娘偷瞄她这边的摊位，毕竟她这里内衣内裤背心款式颜色都要新颖鲜艳很多，比供销社清一色的灰白黑好看多了，哪个姑娘不爱俏呢？
只是看了两眼，姑娘们又红着脸收回了目光，然后都不好意思看谢铮。
发现这一点，宋书玉知道问题出在哪儿了。
现在的人都还比较保守害羞，尤其是未出嫁的姑娘们，买内衣内裤背心本就是比较私密的事，现在摊子前围了这么多人不说，旁边还有个长得唇红齿白的小哥哥，姑娘们哪好意思当这个出头鸟，询问内衣内裤背心啊。
这么下去可不行，但他们只带了一条床单也没法分开售卖。
琢磨片刻，宋书玉想到了一个法子。
她将自行车推了过来，挡在她和谢铮中间，然后将装衣服的袋子放在自行车上，这样就阻隔断了两人之间的视线，除非谢铮探头往这边看，不然他是无法看到这边摊子的全貌的。
谢铮看着宋书玉这突兀的行为，停下了手里的动作，问道：“你这是干什么？”
宋书玉现在不方便跟他解释：“回去再说，你现在先招呼顾客。”
“哦。”谢铮这会儿确实很忙，又扭头回去，继续卖手帕去了。
等他转过身，宋书玉立即喊道：“那个戴红围巾的姑娘，过来一下行吗？”
姑娘抬头，指着自己纳闷地问：“你叫我吗？”
“对，你过来，咱们借一步说话。”宋书玉笑眯眯地说。
姑娘走过来，不明所以地看着宋书玉：“你叫我有事吗？”
宋书玉笑眯眯地说：“姑娘你想买背心吧？这边来看看有没有合适的，我这里的背心款式齐全，颜色鲜艳漂亮，而且更修身，关键是实惠，供销社的背心要1.5一件，我这只要1.3。”
宋书玉刻意指了指她右手边的位置，这地方是谢铮的视线死角，能让这姑娘更自在一些。
当然，她也不是胡乱点的人。
据她观察，这姑娘是人群中购买内衣内裤背心意向最强烈的。刚才别的人都在买手帕，她就站在后面，似乎是在听着，可却一直没买，也没往前挤，而是时不时地往自己这边瞧。
短短几分钟的时间，宋书玉就捕捉到了她的眼神好几次。
这分明是一位醉翁之意不在酒的姑娘嘛，第一个顾客当然得选她。
姑娘听了宋书玉这番话，果然很意动，红着脸蹲了下来，拿起一件桃红色的背心，声音小得跟蚊子叫一样：“那我要这件。”
“好，我给你包起来。姑娘看看还有什么需要的吗？我这里内裤只要五毛钱一条，胸罩只要1.3一件，跟背心一个价，侧扣式的，非常方便，关键是款式多样，你要有喜欢的，也可以买一套，你看这两件，跟你刚才挑的背心是一套的。”宋书玉麻利地抓起半张报纸裹住背心，卷了起来，这样别人就不知道她卖的是什么了。
那姑娘看到宋书玉细心的动作，心里的紧张顿时缓解了不少，抿唇一笑说：“那，你说的这几个都给我包上吧，谢谢。”
说完拿出钱袋子，数了3.1元递给宋书玉。
宋书玉将她买的东西都卷进报纸里，接过钱数了一下，笑着说：“没错。你是第一个照顾我生意的顾客，我送一个钱包给你做赠品吧，希望你喜欢。”
宋书玉从旁边的小袋子里拿出一个红色的小钱包，递给了姑娘。这是她前天随手做的，总共就十几个，便没有拿出来卖。这姑娘内衣都挑的粉红色，可见是比较喜欢红色，所以宋书玉就给她挑了一个红色的。
姑娘没想到还有赠品，意外极了，接过欢喜地说：“谢谢。”
“不客气，要是你认识的小姐妹有需要买背心之类的，欢迎给我介绍客人哦。”宋书玉朝她眨了眨眼睛，然后扯着嗓子大声喊了起来，“背心便宜卖了，女式背心只需要1.3毛钱一件，款式颜色多样，走过路过的婶子嫂子大妹子们都来看看啊。”
这个时代几乎没有营销，供销社、百货大楼的售货员那都是眼高于顶的，你花钱买东西还要看他们的脸色。这样费力吆喝的还是头一遭，引得不少人都看了过来。
宋书玉也不惧，大大方方地任凭大家打量，继续叫卖。
刚买了背心的姑娘见状，鼓起勇气，羞涩地说：“她家的背心布料很好，针脚也很密实，非常漂亮，我刚买了一件。”
什么都比不过第三方现身说法的效果更好，这也是很多卖东西的喜欢找托的原因。他们不会相信卖家的话，但他们会相信同为“买家”的话。
这不，一听那姑娘说东西好，原本还在犹豫的几个婶子立即凑了过来。
而且比起小姑娘，婶子们要大方很多，低头拿着背心翻来覆去地看了两遍，找不出什么问题就跟宋书玉讨价还价：“姑娘，这些我一样买两件，能不能便宜点？”
宋书玉一脸为难：“婶子，咱这是小本买卖，同样的背心，供销社的要1.5，我这只要1.3，已经很便宜了。”
婶子有些失望地垮下了嘴巴：“小姑娘，真的不能再少点吗？刚才那姑娘你好像送东西了吧？要不你也送我一点？”
宋书玉笑眯眯地说：“送，婶子你这么照顾我的生意，我送你一张手帕吧。我们的手帕吸水性特别强，而且透气亲肤，擦脸很轻很舒服的，给家里的小孩子用最合适了，要是您家有婴幼儿，我建议你选这种纱布的，特别柔软。”
说着，宋书玉挑了一张纱布的手帕，递给了婶子。
婶子捏了捏，不知道是不是心理作用，感觉这手帕确实比以前用的要软和很多，满意地笑了：“行，那这两件我都要了。”
开张大吉，又遇到一个痛快人，宋书玉格外开心，将东西包了起来，递过去，还顺嘴夸了婶子几句，夸她眼光好，身材好，皮肤好，直夸得婶子面泛桃花。
最后婶子干脆不走了，指着中间那几件无人问津的衣服道：“小同志，我看你们这几件衣服的款式颜色跟供销社的也不一样，怎么卖？”
宋书玉笑眯眯地说：“婶子你眼光真好，我这衣服别说整个公社了，全县都是独一无二的，绝对找不到第二件，你要穿出去，那肯定人人都夸好看。”
