施谨和董浩握过手，交换名片，又介绍宋零诺给董浩。
董浩感慨：“小宋真人看起来比广告大片里的还要瘦，看来为了工作真是牺牲了不少啊。”
宋零诺好奇：“您看过我的照片？”
董浩笑道：“重要客户。都是我应该了解的。”
这听上去好像要比彭甬聪还会做客户工作呢，宋零诺悄悄瞥了一眼施谨，施谨替她答：“小宋是老天赏饭吃。董总您请坐。”
原先面对的就是强势乙方的强势客户负责人，现在换了一个级别更高的客户负责人，作为本不必特意做准备的甲方，施谨还是带着宋零诺一起为这次会议准备了不少资料。
施谨说：“董总第一次来，我也不藏着掖着，有话就直说了。零诺时尚目前数字化创新的最大痛点不在于具体业务，而在于各部门老板们的理念和思维。坦率来说，我接手这块工作时间不长，前半年一直疲于推进项目和救火，没太多时间和精力从根本上解决老板们的理念障碍。现在董总您来接手，这是个很好的契机，我相信禹力放在北京服务零诺集团其它BU的团队应该有更多经验，我希望能够借鉴。”
零诺集团在北京总部的那批管理层，面对企业数字化转型与创新的理念和思维障碍，只会有过之而无不及。胡烈让董浩挂帅禹力，看中的就是董浩在这方面的能力。施谨的坦率很有价值，董浩给出建议：“我们可以有针对性地做两场high-level的workshop，但前提是你们的CXO和VP们都能配合。你能内部协调？”他见过太多企业内部数字化负责人搞不定平行部门老板们的情况。
施谨点头，“这没问题。”
接下来，施谨叫宋零诺打开整理好的内部资料，向董浩介绍了零诺时尚的品牌矩阵、渠道生意结构与品类占比、全年财务指标，以及未来三到六个月的重点项目。
在重点项目中，绝大部分是为了促进业务部门进行数据导向的工作转型，只有一个需要施谨特别解释：“‘无畏WUWEI’旗舰店的数字零售项目，其首要目标是为了进一步打造品牌力与品牌声量，这家店开业后的第一年甚至不需要盈利。我们Marketing的同事在同步规划该品牌在中国内地的首场大秀，大秀日期会与旗舰店开业放在同一天，以最大化品牌事件的传播价值。这个项目具有特殊意义，希望董总能够明白我的意思。”
董浩表示清楚了。
在进具体的项目review之前，施谨提出一项新的需求：“过去，我们公司内部在讨论和推动数字化创新时，从没给前台部门设定过任何KPI，这一点我想在接下来做出改变。董总您和您的团队需要协助我，为每一个前台部门有针对性地设定相应的数字化创新KPI。”
这个想法激进但有效，前提是KPI能够真的落地。董浩说：“这固然好，能够将你们中台部门与前台部门的目标做到统一。但你需要确保KPI设定之后不会变成空谈。”
施谨说：“当然。这件事要做必须自上而下，我会解决大老板的背书。”
董浩笑着转过头，看了一眼身边的彭甬聪。
彭甬聪从头到尾没插话，到这时候，他才抬起头，“还有别的要求吗？”
有那么一瞬间，宋零诺看见男人的目光扫过施谨的侧脸，那目光有一丁点的不同，却和上一次开会施谨讲话时一模一样。这一次，宋零诺确认了那不是自己的错觉。
施谨说：“暂时没了。我们来过具体的项目吧，彭总。”
大家时间都有限，彭甬聪客套话和废话都不多说，直接让手下投屏会议deck，当着董浩的面，再和施谨细过一遍目前所有的项目情况。
一个线下渠道数字化综合项目，四套用数字化手段赋能前台部门的业务系统，一个内部APP，一个头部品牌旗舰店数字零售项目，总计七个进行中的大项目。
董浩说：“很难相信客户方的数字化创新团队只有两个人。”
彭甬聪跟董浩解释：“前半年只有Vivian一个人。”
董浩说：“这是不小的成就。Vivian，你老板得奖励你。”
施谨的老板要真能奖励施谨，那绝对也少不了FIERCETech的份。施谨微微笑了，“中台部门的工作要靠前台的业绩验证成果。董总您要是能跟我共担压力，我就和您的团队共享奖励。”
董浩说：“这你为难我。要不我还是回去和老胡说说，把小彭留给你们吧？”
彭甬聪没接茬，手指按动遥控器，翻到下一页。
施谨也没接茬，看向大屏幕，“彭总，您继续。”
会开完，刚好六点。
宋零诺协助收拾会议桌，施谨起身送董浩一行出去。走出办公区域，施谨跟董浩告别：“董总，今天辛苦您来一趟。晚点我们餐厅见面再聊。”
老板们有饭局，宋零诺不多拖施谨的后腿，表示自己这边今天没任何问题了。
施谨一边清理未读邮件，一边收拾东西，就听宋零诺在一旁问：“Vivian，彭总当初是为什么答应帮忙给叶叶免费做小程序的呢？”
施谨表情如常：“为了他们公司的形象。”
晚餐是标准的商务饭局。施谨不喝酒，三个男人也没人主动提要喝，和科技类公司的乙方吃饭相对简单，聊聊行业聊聊项目，九十分钟不到就吃好了。
饭局散后，董浩有司机接，梁杰以为要喝酒没开车，自己叫了专车走。餐厅离零诺时尚大楼不到五百米，施谨的车还停在公司，她准备步行回去取车。
彭甬聪说：“我捎你过去？”
五百米而已，施谨没拒绝，“好。”
五分钟后，施谨坐上彭甬聪的车。她问：“公司没给你配司机？”上次去昆山也是他自己开车，今晚吃饭还是他自己开车。
彭甬聪说：“老板抠门。”
施谨笑了笑，转头看向车窗外。
车子开得不快也不慢，路过面馆，又路过奶茶店。彭甬聪很随意地问了句：“奶茶要喝吗？”
施谨仍然偏着头，“嗯。”
彭甬聪在路边泊车，却没下车去买奶茶。他从兜里掏出手机，找出茶饮店的小程序，选择点单自取。
时间被他的举动缓慢地拉长，在车内凝成无影无形的细丝。
彭甬聪从头到尾没问施谨要喝什么。点完单，他把手机放在一旁，也没再说什么。
施谨问：“前面有多少单？”
彭甬聪说：“四十三单。”
施谨说：“你先告诉我要等这么久，我就不麻烦你了。”
彭甬聪说：“点都点了。”
施谨终于转回头。彭甬聪没看她，打开车门，下车走去奶茶店。夜色中，施谨隔着左侧车窗看向男人的背影，她不需要问他为什么不留在车上等。随后她低眼，抬起手臂，左手搭上方向盘。
皮革表层留有男人握过的温度。
施谨轻轻抚摸几下，然后收回了手。
第1章 73. 高风险
一个外卖小哥坐在奶茶店里的角落等着取单。彭甬聪在他身边坐下。右侧店门开着半扇，他转过头，望向街对面。从这个角度只能看到车尾双灯，他没继续去想施谨此刻正在车里做什么。
外卖小哥看向彭甬聪的手机屏幕，“帮女朋友买的吗？”
彭甬聪也问他：“你们现在的收入还行吗？”
外卖小哥说：“平台跑腿的单赚得太少了，还经常被投诉。现在的人的脾气都没以前好。”他抬手按按口罩边缘，“你是做什么的？”
彭甬聪说：“和你差不多，我也经常需要解决客户投诉。”的确，疫情之后客户的脾气普遍都没以前好。
外卖小哥“哈哈”笑了，不相信他说的，“你平常接一单赚多少？”
彭甬聪也笑了。
手机来电打断两人对话。
彭甬聪按下接听，“老板。”
胡烈的声音传过来，“老董都已经回公司了，我半天不见你，你人在哪？”
彭甬聪说出这家茶饮的品牌名，又说：“我估计还得半小时。”
胡烈说：“我没听错？”
彭甬聪说：“我来体验一下我们刚给客户更新的点单和会员系统。”这家茶饮品牌确实是FIERCETech的客户，彭甬聪在过去五年陪着客户从年营收三千万做到了年营收四十亿，会员数据从四百万增长到了五千一百万。
胡烈说：“哦。你一会儿回公司找我。”
彭甬聪问：“有什么事吗？”今晚公司那边应该没他任何事，不然他也不会在这儿给施谨买奶茶。
胡烈说：“许先淮在我办公室，我们在聊出海的业务，他有一阵没见你了，想见见。”
彭甬聪说：“哦，行。”他这才想起来，胡烈今晚去参加UCB的校友聚会，估计是和老学长在聚会上没聊完，聚会结束了继续把人带回公司聊。
胡烈结束通话。
许先淮坐在沙发上喝茶醒酒，问：“小彭最近怎么样？外面有人挖他吗？他有自立门户的念头吗？”
胡烈说：“挖不动。他不走。”
许先淮肩膀抖动，笑他天真，“你马上就要四十了，还这么相信‘忠诚’？当年董浩出走的事情你忘了？”
胡烈说：“老董那不是走了又回来了吗。”
许先淮说：“代际不同，老董和你能代表小彭吗。”
胡烈不同意，“我可只比彭甬聪大六岁。”
许先淮说：“现在这年头，大两岁都是一整代。”
“哦。那您和我隔着多少代？我算算，”胡烈笑，“整整六代还多一半。”
许先淮放下茶杯，没再玩笑，“该提醒你的我必须要提醒你，利益第一，忠诚第二，该给人的，要给到位。”
胡烈知道许先淮一贯欣赏彭甬聪，“利益能锁得住他？他家里缺这钱吗？”
“那不一样。”许先淮摆摆手，“他小时候跟着你白手起家，一分一厘都是他自己挣出来的。”
胡烈还是笑，“行。我知道了。”
人和团队的事情，胡烈一向有数，许先淮不必展开多讲。FIERCETech能有今日的生意规模，彭甬聪在过去八年中功不可没。别的不提，单看彭甬聪手上客户群的NRR（Net Revenue Retention，净收入留存率），放眼国内同行，有几家SaaS公司能做到年平均132%这个数字？
132%的NRR意味着什么？假设首年获客年收入仅为一个亿，就算十年间一个新客都不拓展，十年后的年收入也能有机地增长到十二亿一千六百万。
而从2016年的下半年开始，彭甬聪参考海外顶级SaaS公司的模式，在FIERCETech公司内部创立组建“客户成功（Customer Success）”团队，响应胡烈自创业伊始便主张的“以客户为中心”、“与客户共进共成长”的产品和服务理念，着手打造“客户成功”策略，在公司进入大规模扩张阶段后，可持续、分步骤地满足不同客户在生命周期各个关键节点的不同需求，做出的留客实绩可谓业内标杆。
许先淮表达观点：“小彭是不可多得的人才。”
在现阶段，胡烈要是没了彭甬聪，就如同折断左右两臂。
彭甬聪拎着奶茶走出店外。隔着街面，他再一次看向车尾灯。手机在他裤兜里，施谨一直没发微信问他还要等多久。穿过人行横道时，彭甬聪略有一丝后悔，如果之前就知道他要被召回公司，那他大概率会选择留在车上等这杯奶茶。
走着，他不禁自嘲：明知高风险、明知该远避，自己这又是想干什么？
打开车门，彭甬聪站定两秒，确认自己没眼花。副驾空着没人，施谨了无影踪，方向盘上贴着一张朴实无华的浅黄色便利贴，上面落有钢笔字印：
“老板有事找我，先走了。抱歉。”
彭甬聪伸手揭下它。
这年头还有人随身携带便利贴和钢笔？他坐进驾驶座，把奶茶放在一旁，重新掏出手机，既没有未读消息，也没有未接电话。
有空写便利贴，没空发微信给他？车子都没熄火，她就不怕有人偷他的车？
彭甬聪捏着便利贴，只觉荒唐得可笑。
到底谁才是谁的高风险？
回到公司，彭甬聪直接去胡烈办公室。
许先淮招呼他坐过去，“出海的业务，我要听听你怎么想。”胡烈讲的战略归胡烈讲的，具体还是要看做事的人怎么落地。
彭甬聪看胡烈一眼，胡烈说：“你想说什么就说。”
许先淮说：“怎么，你们俩有观点分歧？”
胡烈不置可否，“你听他说。”
彭甬聪说：“我老板要做东南亚市场，我认为不如直接去北美。”
许先淮问：“理由？”
面对许先淮，彭甬聪不用过多解释行业大背景，“我最近在组建当地团队，整个过程让我觉得很不值得。东南亚的SaaS市场环境太落后，中小企业普遍缺乏付费习惯，大企业免不了要花额外精力和成本搞定当地政商关系。中国的SaaS公司以为去了东南亚是‘降维打击’，欧美的SaaS公司难道就不会这样认为吗？实际上，我们在任何一个区域性市场面对的竞争对手都是一样的。与其在一个低成熟度的市场，用SLG（Sales-led Growth，销售驱动增长）模式和别人‘卷’谁的价格更低，不如直接去高成熟度的市场，用PLG（Product-led Growth，产品驱动增长）模式依托产品和服务赢得客户。”
许先淮点头，“你继续说。”
今年以来的全球疫情大流行加速了世界变局，国家宣传“国内国际双循环新发展”，国内的高科技互联网企业不分规模，都在寻求出海业务机会。但怎么出，出去哪，什么时候出，拿什么出，不同公司的战略规划千差万别。
彭甬聪于是继续说：“FIERCETech用了九年的时间才将公司SaaS产品的营收占比做到现在的35%，其余65%都是大企业客户的客制化产品和服务，这就是国内市场的现状。去北美成熟市场，我们可以专注做SaaS业务，做深做垂直，从获取小企业客户开始。”
许先淮说：“北美市场的企业用户习惯很不同，你们需要在当地放研发团队，重新做产品。这部分投入高，周期长。”
彭甬聪说：“再从零开始一次，团队没人畏惧这个挑战。而这次的整体前景会更乐观。”
许先淮问：“首批客户你们要怎么获取？”
彭甬聪说：“有两个初步想法。一是拿出几百万到一千万美金，去收购当地市场的一些小同行，直接转化他们手上的现有客户。二是去谈已经有北美市场业务的中国企业客户。FIERCETech的客户池中不乏全球性的中国企业，比如零诺集团。”
许先淮看向胡烈，“你不同意？”
胡烈说：“太冒进。”
许先淮转向彭甬聪，“小彭，男人一旦家庭生活幸福了，身上的锐气和闯劲就会被慢慢地消磨。你老板就是个活生生的例子。”
胡烈失笑。
这话说的，好像谁还不会越来越成熟一样。三四年前的彭甬聪难道是现在这个状态吗。
