“卖一套，撑一个月，卖一套，撑一个月。卖到最后一套，不知道接下来该怎么办时，”他霍然笑了起来，说：“正好赶上因疫情影响中央财政出台的贴息政策。”
“只要撑住，总能走出路来的。”他这句声调很低，像是在说给自己听。
两人这时刚走出巷弄，骤时刮起一阵大风，抬头看去，方才还晃眼的太阳，被一朵厚厚的乌云遮住。
又变天了。
两人加快脚步，向停车方向走去。
江铖腿长，走得更快一些，他替关歆拉开副驾门，在她上车前，突然问道：“你介意吗？”
关歆眉头一皱，觑了觑眼。
他继续：“需要和另外三家公司比稿，你介意吗？”
关歆笑着摇头，说：“被甲方挑选，这是我工作的日常。”
她看向他的目光纯净，不再含杂其他复杂的意味。
没有打探、审视或是较量，她此刻十分坦率地暴露真我，回应着他。
【25】骗稿？
关歆答得轻松，但当她坐到电脑前，重新研读那张短短的 brief 时，一阵前所未有的压力，袭漫她全身。
她既兴奋又消极。
起初，她兴奋到甚至无法安坐，她在房间里来回踱步，一个又一个 idea，如一朵又一朵璀璨的烟花，“砰”“砰”砰”地在她脑袋里炸开，一声强于一声。
情绪亢奋时，她更是高举双手，合掌相击，拍到手心泛红。
等她坐到电脑前，敲打成字后，这份兴奋也如烟花，绚烂一瞬后，渐渐冷了下去。
脑暴过后，胸口的激荡慢慢恢复平静，思绪也渐渐趋于理智。适才还高呼精妙绝伦的创意，这时看来，纯属自嗨。
她比以往更为谨慎，反复横跳于这个 idea 空前绝世和这真是坨狗屎之间。
文档上一行行字，她反刍琢磨过后，又敲着回车键一字字删掉，然后重新思考。
这个重复动作，一天要做上百次，最后到了晚上，电脑上还是一片空白。
她内心感到异常痛苦，随后关上电脑，埋进被窝，第二天重复。
关歆做 freelancer 的事，只是和关枝华含糊说了大概，没提甲方是江铖。她让江铖也三缄其口，两家大人如今关系亲近，长辈们审视问题的角度复杂，避免他们多虑。
关歆在家里专心准备比稿，这些天都没怎么去小超市。不见她人的一些顾客，又开始向关枝华打听她情况。
关枝华这会儿不再闪烁其词，腰板直直地说：“她要工作啊，在家线上办工呢！”
只字不提她做的只是个兼职。
正巧路过听到的江铖，稍稍抬了抬眼，唇角动了动，还是没多问。
比稿那天依旧是线上会议模式，关歆她们这组顺序排在中部，不算讨巧。
而比稿方案，一直等到截止日前夜，才最终确定。
关歆这次不再沉溺于创意为王，也没有使用一些场外技巧，去获得比稿的优胜。
她运用最笨的办法，从零开始了解江家的情况和问题，做了十分详实的消费者和市场的调研。
综合考虑可行性和回报率，她交给芝芝的最终方案，和她之前经手过的成功案例十分相似。
芝芝以为关歆只是简单套了个版。
她也没异议，套个版是常有的事，她和江铖几番交手都不太顺利，她对这个案子没抱太大希望。她现在只想赶紧走完流程，去服务下一单客户。
即使芝芝对这项合同签订达成的态度消极，但提案时的状态，还是活力四射、慷慨激昂，卯足了劲想调动江铖的情绪，让他沉浸在中。
关歆隔着电脑屏幕旁观，只见他神色专注，看不清其他更细微的神情，难辨他的意向如何。
芝芝提案完，江铖问过几个问题后，便结束了会议。
他好似朝屏幕右下角瞥了眼，两人视线相撞，模模糊糊，关歆还未看清，就已黑屏。
比稿结果定在三天后公布。
关歆收到比稿结果的当下，她正在帮忙卸货。
电商团购的送货小哥又在吐槽，他说：“就你家把自提货堆在店的最里角，别人家都是店门口扔两筐，取货放货多方便。”
关歆起初没应他，只是笑笑，后来见他动作实属不愿，便开口说：“不然你卸在门口，我自个儿来搬吧。”
小哥抱怨虽抱怨，但听到关歆这样说，还是摆了摆头，扛起货物就往里走。
“如果就摆两筐放门口，人家顾客来取货，店门都不会踏进，自己找到货物，拿起就走了。但放在这店的最里角，这顾客穿过这一排排货架，总会瞟上一眼，若是看到中意的，随手就添了件带走，这不是又做了笔生意吗？”
关歆拎着小件，跟在后面，这时才道了几句实话，把关枝华心里的一点小算计，和他讲了一番。
“厉害、厉害！”小哥卸下货，比起大拇指，啧啧称赞。
关歆拿瓶矿泉水送他，正和他道“辛苦”时，她手机接连响了响。
打开一看，是芝芝传来的比稿结果，说没有通过。
这几天等结果，关歆一直刻意回避江铖。这时虽收到这样的结果，不知怎的，她顿时舒了口气。
果然，她对最后交去的提案，还是不满意的。
但可修正的点，比稿前和现在，她都琢磨不出。
她正回顾整个项目时，芝芝又传来了几条微信，她说：“靠，我去打听了一圈，比稿的其他几家也没过！”
“这人是来骗方案的吧！”
“我去！老娘玩鹰的竟被鹰啄了眼！！居然被这外行人整了？？！！！”
芝芝不停弹送消息，后面炮弹轰炸的，都是各种发泄情绪的表情包。关歆看过几条后，就熄了屏，没再查阅。
骗方案？
业内的确有甲方公司借比稿由头，骗方案、骗报价的，但江铖……
关歆皱眉想了想，立马又否定地摇了摇头，不至于…应该不至于。
她打开微信，正想替江铖解释两句时，关枝华走进了店。
“皱着个眉，大早上和谁发消息呢？”关枝华按平她眉间，把手上刚买的豆浆，递给她一杯。
关歆接过，插进吸管喝了一口，说：“以前同事，随便聊了两句闲天。”
关枝华瞥着扫了她两眼，没深究她话里虚实，眺眼看店外。
正对店门口的那棵梧桐，叶子全枯了，风一吹，就掉一地，扫都扫不干净。
秋风瑟瑟，关枝华抱着胳膊摩挲，一时想到什么，扭头问关歆：“你北京房子退了，那行李呢？这眼瞅着开始冷了，家里就你两件旧棉袄，薄得很。”
行李...！
那堆行李还放在璟颐仓库，关歆都快忘了这事。
关歆没和关枝华多作解释，就简单说放在朋友那儿，她电话联系一下，把行李搬回来。
说着就借由扔垃圾，走去了路边。
江铖电话响时，他正在银行办业务，电话铃声第一次响，他没接。
关歆接连打来的第二次时，他蹙眉，握起手机和银行客户经理打了声招呼，暂停业务办理，走出 vip 室。
“江铖…我的行李…”
江铖刚接通，关歆急促的声音，就在电话那端响了起来。
他本以为她是来问比稿的事，一听她说的是别的事，收回提前准备好的解释，问：“行李怎么了？”
“我要我的行李，你什么时候有空？”关歆抱着电话往店里望，关注着关枝华状态。
要行李？
江铖耷下眼，一时没说话，盯着自己手里看，还握着银行配的签字笔。
他机械地勾起笔帽上的笔夹玩，勾起、弹开，勾起、弹开...反复几次，等到电话那厢的关歆又催了催，终于开口：“要去北京了？”
声调很轻，混在这早八点的街道上，几不可闻。
关枝华这时走出店门，向她走了过来。
关歆没仔细听江铖的问话，注意力全在关枝华走来的脚步上。
她慌乱地想尽快结束通话，直接压着他声音说：“嗯、嗯…你看这两天有没有时间，我去拿也行…”
说着就赶忙挂断了电话。
【26】速食
“和谁打电话呢？”关枝华走近，上下打量地问。
关歆吱唔，想了想，又觉不对，她已经和关枝华摊牌了，还有什么好藏着掖着的。
“江铖，”她直接吐出他名字，说：“之前找他帮忙处理的行李。”
话声落地，就往店里走，大步流星，不见方才那般忸怩作态。
“江铖？”关枝华嘁声重复，瞥了眼关歆背影，嘴里念叨：“小江？”
若一开始，关歆就这般坦荡，她倒不上心多想。
这既遮又掩后的坦荡，必然有妖。
“听小江他妈说，你高三和小江是同桌？”关枝华站在柜台，查收银机和账本上的账，神色看着专注，指尖动作却总慢上半拍。
“嗯。”关歆在核对刚到的团购订单，小件细碎的订单，她都会提前找齐装好，拿马克笔在塑料袋上写上手机尾号，归置到一旁，方便顾客提货。
“还同桌了一年？”
关歆抄手机尾号的笔一顿，听见关枝华又说：“我怎么不清楚？”
“没注意吧，”关歆把装错的香醋拿出来，换进订单上的生抽，说：“一模、二模的家长会，还有高考百天的宣讲会，您不都去了吗？”
她话一顿，觉着自己解释太多，踅转身子，以攻为守地问：“怎么突然问起这话了？”
“聊闲天嘛，随口问问。”关枝华见她看了过来，眼珠一转，收回打量她背影的目光，指尖点着计算器，随便敲上两组数字，等关歆转回头，又立马清零，重新算了起来。
等到晚上，江铖才联系关歆，微信问她这会儿方便不，行李这时帮她送来。
关歆立马回了方便，想到以后还要寄走，这一大堆行李搬上搬下，太过麻烦，便跟关枝华说想搁店里仓库放置，要走时一个快递，直接拖走。
关枝华不同意，她说仓库堆着货，就临卷闸门处，有一小块儿空地。这天道多变化，关歆行李多衣物，要是遭上一场大雨打来，收拾起来更麻烦。
关歆只好拖着推车，让江铖把车开到楼底，把行李卸在推车上，然后转运上去。
来回两趟，关歆主要负责按按电梯，以及守着楼下的门禁别关上，搬上搬下的活儿，还是江铖忙活。
“你清清，看对不对。”江铖卸下最后一件行李，站在门口，抖了抖外套上沾到的白灰。
关歆瞥了眼地上那几堆包裹，数了数，正好五件，没错。
“成，”江铖下巴一点，看了几眼关歆，最后目光一挑，按了下电梯，说：“我先走了。”
听见他要走，关歆站起身，没再继续收拾行李，追着走出了门，见他按的下键，问：“还有要忙的事？”
江铖盯着电梯电子屏上的数字，没看向她，只是微微摆了下头，说车停在楼栋入口，得尽早移开，避免耽误其他人进出。
关歆点点头，正好这时电梯门开，她也随他走了进去。
江铖以为她是要去店里，没过问，一双眼继续盯着电子屏上变化的数字。
数字跳得快，愈来愈小，他也不似初始那般专注，逐渐游离，心里像藏着事。
八层楼的时间，也不容他多犹豫。
电梯门开，他眼皮一耷，盖住神色，走了出去。
这回迁小区没设计人车分流，和老小区的配置相似，江铖掉转车头，找到个空车位，打着车盘就停了上去。
关歆见他车停正，迎了上去。
江铖没想到她还在，正疑问时，她先开了口：“听说你全给拒了？参加比稿的那几家公司，没一个能入眼的？”
“广告圈子小，”她又添了句，解释道：“出了东家去西家，都是熟人，消息传得很快。”
江铖反手将车门关上，说：“感觉不太对。”往前走了两步，又说：“可能是我太急功近利了。”
关歆踏着他影子，跟在他斜后方，手指相绞，思虑貌。
“我觉得你的方向有问题。”她嘴一抿，还是说了出来。
江铖闻声，侧身看了过来。
“你有关注市面上那些鲜食卤货品牌目前的营运情况吗？”
关歆朝前踏了步，同他站成并排，没等他答，她继续：“想方案时，我去查阅了头部几家的财报…”
她摇了摇头，“很不好看。”
“不前段时间还有热搜，问年轻人为什么不爱吃鸭脖了吗？”关歆笑骂道：“还不是太贵了！”
“当然也有做的不错的，去年几个热卤品牌，就很受资本追捧，获得了融资。他们营运方式就是网红化大单品，对于新兴品牌来说，只要能做成一个超级大单品，就获得了进入这条赛道的入场券。过去几年，大单品就是餐饮行业的主流打法。一个品牌只需要做好一到三个超级大单品，销量就能卖爆，品牌就立住了。”
说到这，关歆又扩展，跟他举了几个实例，介绍了几个迅速窜出名号的餐饮品牌。他们全是单品饭馆，菜单都是单薄的几行，最突出的就是那个酸菜鱼品牌。
“但江记…”
关歆铺垫完，又把话题拉回来，她斟酌用词，想了想说：“首先，我们如果也套大单品模式，那江记的首推单品就是牛杂是吧？”
江铖颔首，答：“对。”
“你没钱去其他城市开分店，”关歆直截了当，直捉他痛点：“所以你心思打到了电商超市上。借他们的仓储和没有退换货的压力，想把江记鲜食推出去。”
江铖继续点头。
“你考虑过客户画像吗？”关歆顿住脚步，没再继续前行。
她看向他，继续发问：“一份牛杂，前期为了获客，把利润打薄，也不可能低于一百，对吗？”
江铖在心底算账，不仅不可能低一百，即使小一百的价格，除去人工、物流和平台抽成，他都没多少毛利能剩。
“好，下不了一百，那我们换个思维，”关歆继续帮他盘账：“电商超市的客户，很大一部分是年轻人，他们大多是独居或是小家庭。我们将牛杂的份量做成 1～2 人食，这样是不是就把价格拉低了一些？”
江铖豁然开朗，这样的确能将客单价降到 70～80。
“可还是太贵了，”关歆还是不留情面，直接浇上盆冷水，她说：“从电商超市下单，外送员送上门得花半小时，可到这一步，还没有结束。客户真正想吃上一顿，还得要自己事先煮好米饭，收到货后还得煮沸，餐后还得洗碗。这个过程太复杂了，不如点个外卖。”
“小一百的客单价，他们可做的选择性太多了。出去就餐，不是能获得更好的服务、更多的体验感吗？他们至少还能拍个照，发个朋友圈。”
